泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生

泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。医药网7月4日讯
随着医药代表备案制、三定一有、人脸识别、无罪证明、全程监控等政策在上海、天津、郑州等地大医院实行,倒逼药企向学术推广、合规方向发展。
上世纪80年代,医药代表带着光环进入中国,众多医生脱下白大褂加入这支队伍,成为中国第一批医药代表,但现在,医药代表与此前光景相差甚远,很多医疗机构甚至贴出了“医药代表禁止入内”的字样。
近日,上海、天津、北京等卫计委、医院出台了多个规范限制医药代表行为的制度,一些地方甚至启动了刷脸技术。与此同时,在两票制、仿制药一致性评价、按病种付费等政策影响下,医药代表普遍心理压力较大,不知前景如何,离职率明显上升。
据医蟹调查数据显示,60%的药代有转型想法,44%的药代正在为转型做准备。仅一年时间,40岁以上的医药代表占比锐减,从2016年的9.6%降低到了2017年的不到5%。
一位长期关注医药代表的业内人士对21世纪经济报道记者表示,医药代表的人数增减,可以从侧面反映出医药政策、行业发展的状况。如日本医药代表人数已经连续4年减少,背后是药企营收的减少、医改的影响,2018年日本31家上市公司中有17家公司营收减少。
“包括日本的发达国家在内,医药代表制度发展比较规范,虽有人员减少现象,但波动不大。中国随着商业模式转变,数字化营销兴起等,传统的拜访模式纷纷改变,而且在各地政府、医院的‘高压’下,逐渐走向合规,行业正在洗牌中。”上述业内人士指出。
泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。尴尬的日常泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。
“以前到医院要带胸牌,现在每次拜访的时候要进行人脸识别并限定时间,医院很多科室门口都写着斗大的‘医药代表禁止入内’,还时不时要被保安呵斥。”华东一位医药代表张峰向21世纪经济报道记者描述他日常工作的遭遇。
张峰毕业于上海某重点大学医学硕士,自称做医药代表是误入歧途,现在年过40,想转行也有些尴尬,他戏谑说道,现在自己很努力工作,但更注重健康,因为也许哪天生病了,连医院都进不去。
同为医药代表的林宗月则用“草木皆兵”形容自己的日常。“有一次,我去拜访医生,给医生回复一下关于我们公司泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。药品使用上的某个细节,谈得比较融洽,医生亲自把我送出门,没想到这位医生遭到举报,也直接影响了我后续的拜访。”
更有甚者,有医院开始刷脸。一位上市药企泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。医药泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。代表对21世纪经济报道记者说,现在医药代表人脸识别很多医院都有,拜访医院明显受到影响,倒逼企业向学术推广、合规方向发展。
事实上,随着医药代表备案制、三定一有、人脸识别、无罪证明、全程监控等政策在上海、天津、郑州等地大医院实行,医药代表的工作受到越来越大的限制。
如上海复旦大学附属华山医院今年5月启动药企代表预约备案系统,并且院办的要求已经通知到医生及企业人员,要求双方按制度进行拜访登记管理。
同月,北京市卫计委和北京市中医管理局联合发布了《关于推进和规范卫生计生系统行风建设管理的通知》。
《通知》关于药企、药代拜访医院、医生的规定:各公立医疗卫生机构要明确医药生产经营企业接待管理部门,未经许可,企业的工作人员、代表、泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。代理泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。人等不得进入单位的重点区域,如医疗机构的门诊、病房、化验室、检查室等诊疗区域、其他单位的重点业务科室。
对违反上述情形的企业、关联人员,要进行登记后,予以劝诫、中止购买其产品。上述《通知》还要求,全市卫生计生行政部门和医疗卫生机构要向社会公布举报电话、通讯地址、电子信箱和举报接待的时间。
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通常意义表述上,医药代表是负责药品推广工作的人员,有些负责医院,客户为医生;有些负责药店,客户为经销商。医药代表这一角色最早在上世纪80年代由合资药企西安杨森引进,并为社会“培养”了一批医药代表,这些代表有的后来位居企业重要岗位。
引进医药代表主要是当时的医生对新药了解很少,需要公司派专业人员指导医生使用。最初的医药代表在推广模式上,主要靠专业媒体广告、继续医学学习、循证医学组织、KOL集群建设、科研课题开展、学术会议营销以及适应症拓展等。
后续随着跨国药企陆续进入中国,本土药企爆发式增长,大量仿制药上市,而且药品定价制度不完善、法律法规不健全,在2000年左右,越来越多的医药代表采用了“带金销售”模式,这被认为是推高药价的推手,后成为重点打击对象。
与此同时,在两票制、仿制药一致性评价、按病种付费等政策影响下,医药代表普遍心理压力较大,收入也随之减少。
据医蟹数据,2017年医药代表平均月收入7682元,相比2016年底的9115元,每月平均收入减少1500元,年薪减少20000元。此外,月薪在5000元到8000元的医药代表,2017年相比2016年增加了8%,而月薪在11000元到15000元的医药代表则从2016年的21%降到了现在的10.4%。
另据医蟹数据,医药代表的主力军为25-33岁的青年人群,整体偏年轻化,40岁以上的医药代表占比锐减,从2016年的9.6%降到了2017年的不到5%;60%的代表有转型想法,且有44%的医药代表正在为转型做准备,也有部分医药代表还处于迷茫期,表示走一步看一步。
不仅中国医药代表在减少,日本也出现了类似现象。
有业内专业媒体参考自日本MIX医药榜、日刊药业统计显示,日本医药代表人数连续4年减少,从外企来看,辉瑞、默沙东、诺华、礼来、拜耳、GSK、勃林格、赛诺菲在2013年3月时,在日本MR总人数为15530人,到了今年3月,统计结果为12968人,减少了2562人。
上述医药代表观察人士向21世纪经济报道记者指出,日本外企医药代表的减少,主要受药企营收及其药价改革制度影响。日经BP社昨日发布统计数据,2018年,日本31家上市公司中有17家公司的营收减少。
行业洗牌
上述带金销售是指药品生产企业给予零售终端店员的销售提成,也指企业根据医生开具该药品的处方数量给予其相应提成回报。
多年从事临床处方销售及市场学术推广管理专家刘检向21世纪经济报道记者指出,这种传统的带金销售是医生收入不合理与现有招标体系不符合市场规律引起的。
一位资深眼科用药医药代表张明向21世纪经济报道记者表示,其职业面临很大风险,但很多时候亦属无奈。因为药品能否进医院,折扣多少,主要由医院领导或药剂科确定,院长和药剂主任成为药品生产厂家和药品经营企业的主要公关对象。药品生产经营企业为迎合医院的利益需求,就不得不调整产品及经营策略,过去正常的价格竞争被扭曲。
自2013年葛兰素史克在中国涉嫌经济贿赂以来,“带金销售”作为行业“毒瘤”已成显性态势,诸多制药企业、医疗卫生系统人员纷纷落马。国家对带金销售也加大了整治力度。
2016年7月,原国家卫计委、发改委等9部委联合下发《2016年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》,其中“严厉打击”出现四次之多。
2017年10月,中办国办印发《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品,我去拜访医生。创新的意见》指出,禁止医药代表承担药品销售任务,禁止向医药代表或相关企业人员提供医生个人开具的药品处方数量。
“其实一系列的严打带金销售,严格控制医药代表行为,是希望做到合规化。”第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣向21世纪经济报道记者表示,药企等做到合规性还有一定差距。
史立臣说,药企需要强化市场部门,进行专业化推广,避免带金模式;同时,强化院外销售,强化对医院资源的对外疏导;而且,在不同区域采取不同的营销模式,与更多经销商合作。
在这一系列合规要求下,医药代表行为也在朝着学术化等发展,在史立臣看来这也是职能的回归。
历时五年、七易其稿的《中华人民共和国职业分类大典》,正式把“医药代表”纳入新职业,并定义为“代表药品生产企业,从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。在废除“以药补医”的大趋势下,对医药代表的“新定义”也更加符合政策导向。
(文中医药代表均为化名)

市场规制剑指“带金销售”

医药网9月18日讯
一年召开2701场学术推广会议、半年支出超过20亿的营销费用……医药行业这些惊人数据,正在把隐藏在药价虚高背后的利益链条呈于企业财报之上。做了近三十年医药代理的陆达告诉南方周末记者,“现在的药品回扣,大多以药企向CSO公司支付佣金的形式返钱。”
近年来,国家大刀砍向虚高药价,其中尤以“两票制”引发药品流通领域巨震。这场试图改变药品“带金销售”模式的改革,在一些业界人士包括医药代表看来,似乎效果待考。
在陆达和其他一些业界人士看来,两票制实施后,名义上药品代理商层层加价的空间被取缔,但实际上终端药价并没降,相反药企销售费用畸增。
令各方专家头疼的困境是,医药流通利益链条错综复杂,在两票制、零加价之后,改革仍待继续。
“灰色利益”见光
在已经披露2018年中报的上市制药企业中,至少有复星医药、步长制药、恒瑞医药等8家销售费用超过20亿元;誉衡制药、现代制药、科伦制药等6家销售费用同比增长超过100%。
2018年9月5日,大理药业股份有限公司在回复上交所关于公司销售费用大幅增加的询问时表示:公司2018年上半年销售费用大幅增加主要系两票制实施后销售费用由代理商转移至公司自身所致。
2017年初,两票制在全国铺开试点。这项旨在降低虚高药价的改革,引发了药品流通领域巨震。所谓两票制,指药品生产企业到流通企业开一次发票,流通企业到医疗机构再开一次发票。除少数偏远地区外,流通环节最多只能开两次发票。
两票制之前,层层开票是行业惯例,这一手法目的在于,返给医疗机构相关人员的回扣是开不出发票的灰色交易,这部分现金就得从层层开票中“洗”出来。
陆达告诉南方周末记者,一些药品代理商的任务是,找到有药品经营资质的开票公司,开出药品层层流通的加价发票。
而两票制之后,陆达说,“代理商在中间抽成并加价开票的环节没有了,但药品中标价格是规定死的,该给医生的回扣也省不了。”他举例称,一种100元的药品,他以两三折的底价从药企拿货,层层加价到92元后卖给医药商业公司,这些将药品售往医院的商业公司再加8个点,100元卖给医院。而如今,药企只能以92元的价格开票直接卖给商业公司。
“这部分费用并没有消失,只是发生了转移,由原来的流通环节支付变成了药企支付。”北京鼎臣医药咨询公司创始人史立臣说。有大型药企负责人向南方周末记者表示,两票制实施后,“底价转高开”是药企通行做法。但也不可否认,一些药企因职工薪酬上升、新药推广等因素,也会导致营销费用大幅增加。
陆达告诉南方周末记者,实际与医护人员接洽或交易,还是要通过掌握人脉资源的代理商来完成。而两票制以后,他们要想从药企提取销售费用,必须提供学术营销费、终端推广费等合法的冲账发票。“药企销售费用过高也不行,会引来监管部门注意,我们开了票,他们也得慢慢回款。”陆达说。
有国内大型药企负责人对南方周末记者表示,当前企业正面对着巨大的财务处理压力,不是没有钱,而是操心怎么把钱“返回去”。
据媒体2018年4月报道,海南中和药业股份有限公司IPO被否,发审委对其存在的销售费用率较高、业务推广费占比较高等问题提出询问。媒体查询年报发现,该企业2015-2017年学术会议次数分别为340次、1117次、2701次,这意味着2017年平均每天开7次以上会议。
一旦企业的销售费用畸高,背后隐藏的“灰色利益”也就见了光。福建省三明市医改办副主任、市食药监局副局长陈春平在接受南方周末记者采访时表示,“现在有一些企业销售费用占到营业收入的80%,这与我们实施两票制肯定是有关系的。有一些转为高开佣金制,生产企业会产生额外的利润,这部分利润必须由各种费用开具合法票据冲抵,否则企业以利润形式体现,要缴纳相关税金,企业受不了。”
陈春平说,“两票制要切断整个药品流通的利益链条,倒逼企业转变传统的带金销售模式。地方税务部门也要定期深入药品配送企业对税票进行核查,防止过票、偷税、洗钱。”
CSO是救命稻草?
“过票”时代终结,大批仅以开票为业的“医药公司”倒闭了。但陆达的医药代理生意依然在进行。为解决票据问题,他又办了个营业执照——以咨询公司的名义。
陆达记不住CSO(contract sales
organization)的名称,这个在业内刷屏的名词可译为合同销售组织或者销售外包。两票制实施后,很多国内企业将CSO性质的科技公司、咨询公司看作“救命稻草”。
据业界一些研究机构披露,截至2018年1月,全国注册医药CSO类型的企业共有14万余家,而其中有35%是在2017年内注册的。
南方周末记者查询发现,2017年下半年开始,有不少商业培训以“两票制政策下,帮助企业完美布局CSO合规落地”为噱头,号称邀请政策专家、会计师、财税专家、律师、营销专家等,收费不菲,两日培训价格在4000-7000元。
“一些CSO公司开的发票,说是组织会议、办展览、做推广的费用,但其实都是编的。”陆达说,“现在所谓的劳务费、佣金制,是换汤不换药,该给医生的钱,我们私底下早就发出去了。”
不过,在史立臣看来,CSO的灰色模式已进入死胡同。
早在2017年4月,太原就已下文明确规定:不得委托科技公司、咨询公司等非药品生产企业推广销售药品,不得向这类企业支付费用、变相“洗钱”和增加药品销售环节。
业内将此举视为监管部门叫停CSO的信号。
“注册CSO性质的一些公司本身目的就不纯,不过是为了洗钱,为了偷税漏税,为了还能继续商业贿赂。”史立臣认为。
据业界研究机构整理的数据,截至2018年8月26日,全国14万家医药CSO企业仅10万家存续,有1/4的CSO或半路“失踪”,或被吊销、注销营销营业执照,或被记为经营异常,受到行政处罚。
稽查风暴正在全国掀起。2018年8月22日,国家税务总局和公安部、海关总署、中国人民银行在北京联合召开会议,提出对“假企业”虚开增值税发票的违法犯罪行为开展两年专项行动。
对CSO公司来说,在两票制、营改增等医药流通行业改革政策倒逼之下,想从药企套取现金将越来越难,虚开增值税发票更是有极高风险。“一旦被查处,罚单金额将远远高出他们能抽取的利润(药品售价的7%-8%)。”
两票制如何降药价
为整顿医药代理商层层加价,两票制一度被视为减少流通环节、挤掉药价中虚高水分的高招。
但中国社会科学院经济研究所副所长、公共政策研究中心主任朱恒鹏告诉南方周末记者,“两票制减少了流通环节,但没有降低药价,这是事实。两票制使得一些大型的医药流通企业,可以并购很多达不到两票制要求的中小型流通企业,实际上加剧了流通环节的垄断。”
由相关部门提出,又被业内专家广泛引用的判断是:全国现有的约13000家流通企业,将减少10000家。
尽管在医药流通行业掀起了惊涛骇浪,但政府招标部门只管准入、不管采购的局面未变,采购和处方药品的权力依旧在医院和医生手中。
业内一名专家告诉南方周末记者,药企在投标报价时必须给医院和医生预留空间,否则没有好处给医生,就会影响医生开药的积极性,就会成为没有销量的“死标”或者销量极小的“僵尸标”。
他同时表示,由于医疗机构的药品采购价只能是政府招标确定的中标价,“无论药品从出厂到进入医院的过程中是开一票、两票,还是五票、六票,哪怕是100票,最终医院的采购价格只能是政府确定的中标价。任何商业公司都要以同样的价格卖给医院,不可能通过降价让利的方式获得交易机会。因为公立医院的药品零差率政策规定医院必须平进平出,这让医院失去了降价采购的动力。”
在谈到纠正医疗行业腐败乱象时,以网上药店起家的百洋医药集团有限公司董事长付钢告诉南方周末记者,“中国的招标采购制度,让很多仿制药以很高的价格中标,成本又很低,就产生了很大的寻租空间。”
即便是像陆达这样的医药代表,也会用“怪胎”来形容中国的药品定价和流通环节。“医改了这么多年,老百姓看病贵、看病难的问题也没解决好。”
降低药价任务艰巨,重重乱象到底如何破局?在陈春平看来,被国家层面多次点赞的“三明医改模式”,关键在于一整套组合拳。
“单单实行‘两票制’,解决不了根源问题。”陈春平介绍,要改革现行药品集中招标采购制度探索联合限价阳光采购,实施医药、医保和医疗“三医联动”,统筹推进公立医院分配机制、补偿机制、考核机制、药品采购、医院管理、医保基金管理等方面的配套改革,才能实现综合效益。
那么,药品生产企业到底能不能以出厂底价,将药品直接销售给流通企业?多位业内人士都表达了悲观的立场,“处方权掌握在医生手里,一家药企不给回扣,他们可以选择其他产品。”
而两票制、零差价、限制药占比等一系列综合医改策略实施后,医生开药少了,回扣少了也是共识。很多医院挂出“谢绝医药代表”的牌子,陆续开展了纠正不正之风的整改。有多位临床医生告诉南方周末记者,不同科室的“回扣”空间不一样,追求学术水平、拒绝贿赂的医生也很多。
但乱象依然存在。以前,陆达可以从医院药房或机房“买”到医生的开药数量,并以此作为回扣标准。“现在有些医院管得严,拿不到统方的时候,商业公司可以给我们提供医院的整体采购量,我们按照以往的比例,先大致发给医生。”
有消息显示,国家医疗保障局主导的试点联合采购座谈会已于9月11日召开,同时公布了第一批带量采购清单。此前多位接受南方周末记者采访的专家均表示,新政有望进一步规范市场秩序,降低药价。
(应采访对象要求,陆达为化名)

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泰凌医药成立于2009年,是泰凌投资有限公司在内地设立的负责推广和销售药品的主体。泰凌医药通过自身及关联公司推广销售自产药品和代理药品。

上海市工商行政管理局检查总队查明,泰凌医药在药品推广销售过程中,通过在职医药代表向采购其药品的医院相关科室及相关人员给付利益,以促进药品销售。此外,泰凌医药根据医院采购药品的数量核算费用,以“会务费”“推广费”等名义出账后,由在职医药代表以会议赞助、科室聚餐、赠送礼品等形式,给付至医院相关科室及相关人员。

上海市工商行政管理局在其出具的行政处罚决定中写明,经统计,从2014年至案发,泰凌医药总计向医院相关科室及其相关人员给付利益金额为58958614元,产生的药品销售收入313144116.30元,实际违法所得11427014.69元。上述行为违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条第一款“经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。在账外暗中给予对方单位或者个人回扣的,以行贿论处;对方单位或者个人在账外暗中收受回扣的,以受贿论处”的规定,构成商业贿赂行为。因此,依据《中华人民共和国反不正当竞争法》规定,对泰凌医药处以没收违法所得11427014.69元,并罚款18万元整的处罚。

对此,第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣表示:“此次泰凌医药不仅被罚款,而且被没收了违法所得,这种行政处罚方式开创了新的处罚案例。”

事实上,泰凌医药在2014年就被查处,今年才处罚到位。2016年,泰凌医药的营业额超过9.15亿元,毛利接近4.94亿元。史立臣认为,相对于泰凌医药的营业额,这一次的处罚“太温柔”。

该案件让人不难联想到另外一个最近被重罚的企业——中美上海施贵宝制药有限公司。该公司由于赞助相关医生乘坐商务舱前往伦敦参会而被重罚87万元。业界认为,施贵宝、泰凌医药先后被罚,更多是为了警示相关药企:不管是外资企业、本土企业,还是合同销售组织,都必须合规进行药品销售。

“合规体系”再度引发热议

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数据显示,国内80%以上的药品生产企业没有自建销售队伍,因此众多药企选择底价代理制销售模式。但是随着“两票制”“营改增”等政策的落地,以及规范医药代表销售行为,不少药品代理商开始谋求转型,而CSO模式被视为转型方向。

中国人民大学医药行业发展研究中心副主任刘煜指出,CSO是指生产企业将产品销售服务外包给专业机构来完成,生产企业只在营销决策上进行监督和管理,并规定和取得营销活动的既定收益。通过这种模式,生产企业可规避一定的前期市场风险,节约销售团队建设及管理等费用,以较低的成本获得较大的市场收益。兴起于国外高端医药市场的CSO,是药品创新研发发展到一定阶段后专业化、细分化的结果,能够开展高端学术营销。

实际上,药品市场此前已经形成了一批规模较大的CSO企业,包括主打处方药推广销售的康哲药业、专业从事进口药品及医疗器械营销推广的中国先锋等。

但史立臣认为,目前国内医药界的CSO多是由药品代理商转化而来的咨询公司或科技公司,并无真正的销售行为,也没有GSP资质,不是完全意义上的CSO,而是更接近于单纯的商业性服务提供商。药品销售如何转变为合法、合规模式,依然是未来一段时期内的行业难题。

2013年7月,葛兰素史克由于利用贿赂手段谋求不正当的竞争被罚30亿元。随后,其宣布改变营销策略,不再把医药代表酬劳与医生处方数量挂钩。葛兰素史克中央政府事务总监王锐敏表示:“葛兰素史克不再以销售业绩考核销售指标,而是通过大量培训,让医药代表明白新的运营模式的精髓是以病人为中心,通过传递专业的科学信息进行学术推广。”

“理想的合规销售应该以学术推广为基础,药企应该通过传播专业知识、比拼产品质量和安全性、有效性拉动销售。”史立臣说。

长春人民药业集团执行总裁郑孝峰认为,合理的学术推广首先要从组织构架上去布局,通过构建学术平台作为学术推广的支撑,同时还可以通过与第三方学术外包机构合作,降低学术推广的难度。

刘煜从铲除药品销售不合规的土壤角度提出,相关部门应对医生和药品销售人员有合理的约束机制,从而形成政策威慑。史立臣则认为应提高医生的医疗服务收入,使他们得到正向的激励,才可能形成CSO侧重学术推广的良好氛围。

王锐敏表示,我国医药行业正迎来建立药品销售合规体系的最佳时机,要建立真正的药品学术推广模式,需要政府、行业组织、药企和医药代表各方的共同努力。

文/《中国医药报》记者 窦洁

图/来源于网络

新媒体编辑:杨巧雪

统筹策划:刘爽

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