行业和市场都曾一度以为跟谁学上市还需要很长时间,公司法人代表陈向东是原新东方执行总裁

天使轮投资方启赋资本成背后大赢家,预估天使阶段的投资回报为40~60倍,利润达十几亿人民币

随着IPO的钟声响起,仅仅融到A轮的跟谁学上市了,堪称创造了新的记录。

5月8日向SEC递交招股书,5月27日以每股9.5-11.5美元(共发行1980万股)的价格招股,今日晚间正式敲钟上市。前后仅仅一个月时间,这是跟谁学的上市速度。


6月6日晚间,在线教育公司跟谁学顺利登陆纽交所,IPO定价10.5美元,开盘一度涨至12.65美元。截至发稿,跟谁学市值24.63亿美元。

事实上,行业和市场都曾一度以为跟谁学上市还需要很长时间,没想到其成为一匹黑马。如今有投资者比较关注“跟谁学融完A轮就进行了IPO并且还盈利”,也有从业者关心其获客方法。

K12最让人意想不到的黑马出现了。

尽管最初是在风口中成长起来,但跟谁学并没有获得大批VC/PE的关注。成立之初,跟谁学获得了来自启赋资本的百万美元天使融资;2015年高榕资本、启赋资本、中信锦绣等投资了跟谁学的A轮。之后,跟谁学就没有新的融资消息,直至IPO。

近日,蓝鲸教育独家采访了跟谁学天使投资方启赋资本创始合伙人傅哲宽与跟谁学创始人陈向东,了解跟谁学投资方的投资过程和投资逻辑。

北京时间6月6日晚,跟谁学(Nasdaq:GSX)在纽交所敲钟上市,创下首家K12在线教育公司中不仅盈利、且融资A轮即上市的纪录。

逃离家教O2O死胡同

跟谁学的业务模式

据了解,此次跟谁学将发行19,800,000股美国存托股票,募集最多2.2亿美元资金。其股票上市首日开盘报12.10美元,较发行价10.50美元涨超17%,早盘涨幅一度达到20%,最终收跌0.19%,收报10.49美元,但目前总市值仍为24.63亿美元。

跟谁学成立于2014年6月4日,由陈向东、张怀亭、苏伟三人联合创办,其中,公司法人代表陈向东是原新东方执行总裁,他曾在1999年年底加盟新东方教育科技集团,更在2002年创建武汉新东方学校。

跟谁学的主体公司名为北京百家互联科技有限公司,由原新东方执行总裁陈向东于2014年创立。2014年是一个特殊的年份,特殊在这一年是教育企业融资第二高峰年。第一高峰年是2015年,如今的作业盒子、VIPKID、猿辅导等独角兽基本都在2014年前后成立。

背后机构启赋资本也迎来了首个天使轮投资收获,其透露,启赋资本对跟谁学天使轮+A轮共投资1000万美金,预估天使阶段的投资回报约为40-60倍,利润粗略估算将达十几亿人民币。

陈向东1999年进入新东方,14年时间,从老师到分校校长、再到集团副总裁,最后出任执行总裁,让他成为“行业里最懂教育的人之一”。

受行业繁荣影响,跟谁学当年便获得启赋资本天使轮融资,第二年开年又获高榕资本领投的5000万美元。自此,跟谁学再无融资。在IPO前的股权和董事会结构中,第一大股东为陈向东,持股51.1%;第二大股东为员工持股平台,持股14%;第三大股东为其联合创始人张怀亭,持股6.7%;第四大股东为A轮领投方高榕资本,持股6.5%。同时,高榕资本创始合伙人张震为跟谁学董事。

启赋资本董事长傅哲宽也于近日接受了投中网专访,总结投资跟谁学:”特别省心的一个项目。”

2014年,陈向东投入了教育O2O的风口当中。从离开新东方,到创办跟谁学,陈向东曾坦言自己做了一件在新东方时期想了很久但做不了的事用互联网技术直接连接老师与学生,不必再经过传统中介。家教O2O成了他全力以赴的事业。

启赋资本由傅哲宽创建,傅哲宽自2000年起在达晨创投工作了13年,负责过南方片区和北方片区,个人贡献率在50%以上。先后主导了60多家公司的投资,曾帮助14家公司成功上市。目前,启赋资本管理19只基金。

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随着教育O2O泡沫破灭,大批家教O2O平台遭到行业清洗,尚有余力的公司开始了转型道理。跟谁学则在2018年7月彻底转型为一家B2C在线教育机构,采用“名师授课+双师辅导”的模式,双师系统,即一个班配备1名教师和多名辅导员。

“我们和陈向东老师认识的时候,他刚出来创业,那时候他是去中关村软件孵化园找办公室。我们当时就觉得,他是一个很厉害很优秀的教育培训人才。但陈向东老师刚开始并没有想融资,而是准备自己投资。后来经过2个月的跟踪交流后,在双方都相互认可的情况下,启赋资本才成为独家天使轮投资方;这个过程也是比较曲折的。”傅哲宽对蓝鲸教育表示。

两年实现业绩爆发增长

“跟谁学”成立于2014年,由新东方前执行总裁陈向东创立。

彼时在线教育赛道火热,作为少有的明星项目,“跟谁学”受到资本的追捧,在创立之初即获得启赋资本数百万美元天使投资。仅仅6个月后,2015年3月,“跟谁学”便拿到了由高榕资本领投、启赋跟投的5000万美金A轮融资,刷新了当时中国创业公司的A轮融资纪录。

但即便有新东方前高管的光环加持,衔着金汤匙出生的“跟谁学”,5年创业路也绝非一帆风顺。

在创立之初,”跟谁学”定位为帮学生找老师的教育O2O平台,此后尝试过2B业务员天校和百家云,但都未迎来规模盈利。

直到2017年,随着直播和知识付费风口的兴起,跟谁学及时调整方向,回归团队最为擅长的2C业务,拆分2B业务转向自营,并发布了跟谁学在内的5个2C产品,其中跟谁学主攻K12方向,课程涵盖所有小学和中学课程,还提供外语、专业和兴趣课程,采用大班直播付费授课,同时每个班级配备有一名讲师和多名导师。

正是对2C业务的聚焦,让跟谁学的营收迎来飞跃。

目前,“跟谁学”已经发展成为中国第三大在线K-12大型课后辅导服务提供商,其大部分的收入来源于K12课程,2018年与2019年K12业务贡献的营收分别占总收入的71.3%和75.9%;第二大收入来源为外语、职业和兴趣课程,2018年占比10%,2019年占比22.5%。

根据招股书显示,
2017年、2018年、截至3月31日的2019年前三个月,跟谁学净收入分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元,同比增长分别为307.1%和474.0%(2018年Q1净收入为4690万元),净利润分别为-8695.5万元、1965万元、3389.1万元。

同一报告期内,跟谁学的总入学人数分别为79632人、767102人、211002人,付费课程注册人数分别为65092、552294、190197。

在营收和付费学员持续扩大的基础之上,跟谁学的发展势头不减。

2019年一季度,跟谁学的课程价格持续上调。其中,K12课程的平均价格较2018年同期上调20%,付费人数同比翻3.4倍至15.6万,而外语、专业和兴趣课的平均价格则较2018年同期上调了166.67%至1600元,付费人数翻2.77倍至3.43万。

在线教育头部明星公司普遍亏损的情况下,这样的业绩来之不易。而有意思的是,这两年的爆发也离不开跟谁学前几年的“试错”积累。

根据芥末堆对于陈向东的采访,跟谁学此前在搭建O2O平台时,积累了充分的头部机构和教师资源,而专注2C业务后,跟谁学通过明星教师带来的流量降低获客成本,同时以双教师的服务模解决大班的用户体验问题。

头部教师对于跟谁学的贡献,在收入结构中得到验证,根据招股书显示,2018年时,前10名讲师提供的课程收入占总收入比例为46.6%,至2019年一季度时,该比例仍高达46.4%。

在直播经验上,早在2014年7月,跟谁学就组建过团队做视频直播,并在2015年3月推出了满足3000多人的直播课。

转型仅3年,在K12在线教育赛道选手跟谁学还很年轻。但不论是在线教育还是K12赛道,尽管竞争日趋激烈,整个市场前景仍十分可观。

根据Frost&Sullivan的统计,2018年中国在线教育市场的学生总数达到1.133亿,中国在线K-12大型课后辅导市场总收入从2013年的7亿元增长到了2018年的151亿元,复合年增长率为86.5;预计2023年将进一步增加至人民币2020亿元,与2018年相比复合年增长率为68.0%。

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招股书显示,跟谁学如今专注于K12在线教育,涵盖所有年级和主要科目,同时还提供批判性思维和儿童英语课程,旗下包括多个“直播+辅导”双师模式的B2C在线教育产品。此外,除了K12课程,跟谁学还提供其他语种和成人资格证考试课程,包括语言培训、思维训练、瑜伽、家庭教育、国学和从业考证等几十个品类。

在他看来,投资跟谁学,核心最看重的还是陈向东本人。“他过去的从业经历证明,能从一个英语老师实战做到新东方执行总裁,这是很可贵的,也说明他的管理运营能力很强。尤其在新东方这么大的盘子上,能管理几万人、进而带领公司快速成长。我们能投到这样的创业者也很幸运。其实,当初投资跟谁学的时候,谈得也不是很透。陈向东只是说要做互联网教育,至于怎么做,会有什么样的产品也不清楚。因为在创业初期,涉及到商业秘密”,傅哲宽说道。

启赋资本识人

此次跟谁学上市,启赋资本也迎来了首家天使投资公司的收获,其总投资1000万美金,预估天使阶段的投资回报将达40-60倍。

启赋资本董事长傅哲宽向投中网强调了对跟谁学的天使投资,关键在于“投陈向东这个人”,押对了优秀的创业者和关键风口,让启赋资本整个投资历程“十分省心”。

陈向东曾经是新东方的那个“关键先生”,作为新东方创始人俞敏洪的左膀右臂,在他离职之时,俞敏洪曾发出内部邮件,如此高度评价陈向东,“作为一个贫困地区的农家子弟,从中专学历开始,一路奋斗到人民大学经济学博士毕业,从新东方基层老师,奋斗到新东方执行总裁,整个生命是一部令人感动的奋斗史。”

启赋资本投资”跟谁学“的背后也有一段趣事。

2014年,启赋资本联合创始人顾凯在中关村软件园偶遇给公司寻找办公场地的陈向东,在沟通后,启赋资本马上意识到这是一个值得投资的项目。

有媒体曾经援引陈向东的说法,称他在接受天使投资时与启赋资本约法三章,“第一,不要问我干什么,我肯定会努力;第二,中间不能干涉我,放手让我做;第三,假设我要他的钱,我管钱应该不会比他差。”

不过傅哲宽澄清了这一说法,“陈老师已经做到了新东方的执行总裁,本来也不缺钱,想直接进行A轮融资。”陈向东更是在与启赋沟通时直言,自己除了在线教育方向确定,其他一片空白“要忙着找人也没有时间写BP,产品还没出来,你们要尽调都没有地方尽调。”

但启赋资本十分坚定对于跟谁学的投资,“站在2014年这个点上,互联网的教育创业那时候非常热。大家也都非常看好教育领域互联网化的机会,毕竟教育有很多标准化、产品化的特质。”傅哲宽表示。

同样处于创业阶段的启赋资本不愿意轻易放弃,傅哲宽回忆到,启赋团队跟进了陈向东两三个月,帮忙找人找场地,热情打动了本来不计划天使融资的陈向东。

傅哲宽尊称陈向东为“陈老师”,言谈之中难掩对其欣赏,“跟他交流时就能看出来,这个人思路清晰,对教育行业很有想法,另外打造团队、塑造企业文化的能力非常强。”

他指的是,陈向东在创业后,从百度等知名互联网企业迅速挖来了一支堪称豪华的明星团队。据投中网了解,这其中包括跟谁学创始人团队包括百度“凤巢”团队初创人之一张怀亭、百度大数据部总监李钢江、名师网创始人苏伟、百度“凤巢”系统奠基成员罗斌、新东方上市前财务管理负责人宋欲晓。

作为新东方系明星创业者,陈向东的感染能力或许可见一斑。

他也曾透露过自己如何说服张怀亭加入自己的团队,据创业邦报道,当时张怀亭还在百度时便动了创业的念头,但是有一个价值近亿元的职位邀请他加入。

陈向东劝说张,“假如说我们这件事儿能做成,肯定不是一个亿的事儿,第二,咱们这是直接帮助人、成就人、影响人,多好。我说你和我一块创业,即使失败了也值钱。”

跟谁学迅速完成A轮融资和上市,是否有背后投资机构的推动?傅哲宽坦言,启赋资本有为融资牵线,但主要是基于陈向东个人对于公司节奏的把握,这也是他一贯的强把控能力体现。

虽然K12赛道竞争日趋白热化,傅哲宽认为,未来上市后,跟谁学或可把握长尾市场,在职业培训、兴趣爱好等在线直播课程深耕,加深平台护城河。

启赋资本成立于2013年,到今年已是第6个年头,专注于天使轮与A轮等早期投资阶段,投资方向包括TMT、新材料及高端制造。据其介绍,启赋资本目前管理19只基金,管理规模超50亿元。其中新材料和产业互联网一直是启赋资本的重点投资方向,除了”跟谁学“,另一家天使轮投资的航天宏图公司已经申报科创板,等待过会审核。(文/陈蓉
来源/投中网)

此次IPO,跟谁学通过过搭建VIE结构以实现境外上市。跟谁学2014年在香港成立了全资附属公司“百家互联香港控股有限公司”,2015年1月,百家互联成立了全资子公司北京乐学帮,三个月后,跟谁学通过乐学帮获得了对百家互联的控制权。

陈向东也对蓝鲸教育回忆了投资过程。他说道,“跟谁学刚创办的时候,启赋资本也刚成立不久,所以同为创业者。他们很理解和懂得创业者,这是第一个方面;第二个方面是启赋资本在投资方面特别果敢,有‘杀手’般的气质。当时是晚上9点多谈的,只用了1个小时就确定了投资金额和估值这些细节;第三个方面是,启赋资本的工作人员都特别谦和、务实、专业,以及特别值得信赖。”

首家规模盈利在线K12上市公司

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成功敲钟的跟谁学打破了记录,是上市K12课外辅导在线教育公司中难得盈利的企业。

IPO后,第一大股东陈向东持股46.8%,拥有89.8%的投票权;第二大股东员工持股平台持股12.8%,拥有投票权2.5%;第三大股东张怀亭持股6.2%,拥有投票权1.2%;第四大股东高榕资本持股6%,拥有投票权1.1%。

一直以来,很多在线教育企业都是流血上市,很难实现盈利。月前被曝停止IPO进程的沪江也一直处于严重亏损的状态。而跟谁学的招股书显示,其在2018年第三季度实现盈利,2018年度实现净利润1965万元,2019年第一季度已盈利3390万元,或是首家规模盈利的在线K12上市公司。

创业之初,跟谁学走的是O2O模式,类似于教育界的“淘宝”。一边服务学生,一边服务教师,换言之就是把所有线下教育搬到线上,后来这条平台之路没走通。随后,跟谁学也传出裁员风波,按陈向东的说法就是“花10亿元上了一个商学院”。

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不得已,跟谁学只能转向B2C,并先后推出了专注在线K12的“高途课堂”、成蹊商学院、金囿学堂、微师等产品。简单来说,跟谁学目前提供从小学到高中的全科培训,大学四六级和考研,语言培训中的英日韩,思维训练中的阅读写作、单词语法、思维推理,从业考试中的财会和教师资格证考试,以及运动健康和家庭教育。

K12辅导是跟谁学的核心业务,其招股书显示,在2018年和截至2019年3月31日的三个月中,K12课程占总收入的比重为73%和75%,均在7成以上。

最后证明,双师直播大班课的路走通了。所以在营收贡献上,最高的是K12部分,占比高达74.8%。陈向东曾透露过,双师课堂的毛利率是在线1对1或线下班课模式的2-3倍。招股书显示,跟谁学2017年和2018年毛利率分别为74.4%、64.1%。

究其盈利原因,通过招股书不难发现,跟谁学学生规模持续提高,使得平均现金收入实现涨幅。其2017年、2018年、2019年一季度每门课程的学生人数分别是400人、800人、980人;对应每年每门课平均收入为800元、1200元、1500元。

2018年第三季度才真正盈利

众所周知,在线1对1获客成本非常高,双师直播大班课相对来说有很大优势。也因此,跟谁学2018年注册用户增长了8.6倍,付费用户增长了7.5倍。

先从业绩来看,跟谁学2017年、2018年营收为0.98亿元、3.97亿元(同比增长307.1%);对应净利润为-0.87亿元、0.2亿元。今年一季度营收为2.69亿元,净利润为3389.1万元,毛利率69.5%。

启赋、高榕加持

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讲述投资背后的故事

从现金流来看,经营活动产生的现金流入远远大于净利润,尤其2018年差不多是20倍。原因在于教育行业是预付款模式,当期完成了才能确认为收入。蓝鲸教育还发现,跟谁学有近2亿元用于投资理财。

尽管最初是在风口中成长起来,跟谁学并没有获得大批VC/PE注资。

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跟谁学仅在2014年成立之初获得了来自启赋资本的百万美元天使融资;2015年高榕资本、启赋资本、中信锦绣等投资了跟谁学的A轮,当时的5000万美元还刷新了中国创业公司A轮融资金额的记录。

分季度来看,跟谁学第三、四季度是盈利旺季。2018年以前,每季度营收在3500万元以下,净亏损在2500万元上下。2018年第一季度亏损开始收窄,直到第三季度正式盈利。盈利水平如何呢?接近1亿元的营收,净利润有68万元。

2015年A轮融资之后,跟谁学就没有再引进外部资金,也一直没有公布新的融资计划,直到此次IPO。

不管是去年第四季度还是今年一季度,业绩增长都很快。此时问题来了:在线教育行业大多在亏损,为何跟谁学的双师模式就能成功呢?我们接着看用户情况。

启赋资本掌舵人傅哲宽曾回忆,投资跟谁学是在与陈向东跟踪交流2个月后,傅哲宽认为陈向东是很优秀的教育培训人才,因此坚持成为了跟谁学的独家天使轮投资方。

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2014-2015年,中国中国的互联网正处于上下半场转折点,互联网与产业的紧密结合孕育更多机会,其中教育是国家最根本的事业,也是一个抗经济周期的行业,无论经济环境如何都需要创新。很多投资机构都在寻找互联网与教育融合的创新团队。

从图中可以看到,2018年注册用户增长了8.6倍,付费用户增长了7.5倍。2019年Q1付费用户转化率为90%,2018年是71%。

高榕资本就是在这个时间投资了跟谁学。高榕资本创始合伙人张震向投资界介绍:“2014年,跟谁学创立不久,我们第一次接触这个团队,但当时综合判断下来觉得公司估值太高而没有投资;三个月后我们再跟进,发现团队磨合得非常好,业务进化速度也很快,虽然估值未变依然不低,但我们这次选择坚定投进去。最大的信心是来自团队,创始人陈向东是前新东方执行总裁,加上张怀亭等来自百度的技术骨干,团队实现了教育+互联网两个基因的完美结合。”

跟谁学目前有84名全职教师,85名兼职教师,这些教师均可开课。一个班配备1名教师和多名辅导员。同时,跟谁学平台前十大教师提供的课程贡献了46%的收入。

教育O2O模式曾遭到巨大挑战,而创业过程中,一旦方向错误,力气越大错得越远。高榕资本当时研究认为,O2O平台模式难以监控教育服务的质量,而这对教育来说至关重要。这与陈向东的观点不谋而合,2017年,跟谁学选择all
in在K12在线教育赛道。

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张震说,虽然公司经历过发展上的挑战,褪去了创始初期的“明星光环”,但正因为经历过“至暗时刻”,高榕对公司的信心反而更强,也因此选择坚定信任和陪伴跟谁学。

对于双师直播大班课的优势,陈向东在接受新经济100人采访时曾透露,不同于线下,线上依赖头部名师,所以管理难度降低不少。此外,跟谁学拆分了主讲名师的工作职能,教和练分离的方式减少了成本。

傅哲宽也在公司困难时期持续支持,他曾在公开场合介绍:“跟谁学发展过程中确实遇到过很大的问题,我们不但没有想着退出,反而追加了500万美元的投资。”

跟谁学成立至今,刚好5年时间。那么,在跟谁学曾遇到困境的时候,启赋资本是否想过退出?又提供了哪些帮助?

需要指出的是,在首次公开募股之前,跟谁学第一大股东为陈向东,持股51.1%;第二大股东为员工持股平台,持股14%;第三大股东为其联合创始人张怀亭,持股6.7%;第四大股东为A轮领投方高榕资本,持股6.5%。

傅哲宽对蓝鲸教育表示,“跟谁学发展过程中确实遇到过很大的问题,我们不但没有想着退出,反而追加了500万美元的投资。因为我们相信以陈老师为核心的创业团队,相信他们有能力走出困境。在这一过程中我们给跟谁学的帮助,主要是一如既往地支持他们;无论是好的时候,还是困难的时候。比如在其最困难的时候追加投资,就是我们最大的支持。”

显然,作为首家盈利在线K12上市公司,跟谁学在资本市场的表现将受到更多的关注。

“跟谁学是互联网教育培训平台,没有线下培训的业务。如果从纯粹的在线教育来看,跟谁学上市后可能会成为在线教育领域市值最高的公司”,傅哲宽如是说道。

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